La inexistencia de una regulación y la evolución técnica han permitido el desarrollo de servicios de banda ancha a un coste accesible a una población cuyo salario medio no supera los 200 dólares al mes. “Vengo de Macedonia –inició Cemerikic entre bromas- un pequeño país en el Sureste de Europa que linda con Grecia, Albania, Bulgaria, Serbia y Kosovo; es decir, está en medio de ninguna parte, pero existimos”. “Voy a explicar en 20 minutos una historia que para On.net supone aproximadamente los últimos cinco años, con grandes posibilidades y oportunidades, y que nos diferencia tanto de los países del entorno, sus países, como de los llamados subdesarrollados”. A diferencia de los países más avanzados, nosotros aún estamos luchando con problemas que han sido solventados hace muchos, muchos años en el mundo desarrollado. Cuando utilizo el plural me refiero, básicamente, a los estados balcánicos y a algunos de Europa del Este, pero considero que el modelo refleja, igualmente, la mayor parte de África e India, es decir a las generalmente conocidas como zonas subdesarrolladas. En nuestros países, los operadores dominantes aún son monopolio, bien porque son propiedad del Gobierno, bien porque reparten beneficios con él. Otro factor inhibidor es el bajo salario medio mensual, que ronda los 200 euros. Así, la tasa de penetración de cualquier equipo de tecnologías de la información, como los ordenadores, es bajo, al igual que la tasa de Internet. Por supuesto, las líneas de par de cobre llegan a todas las casas pero están podridas o, si están en buenas condiciones, como en Macedonia, están en manos de una sola compañía.
Mercados sin regulación Afortunadamente para Macedonia, desafortunadamente para muchos otros países, no existen leyes modernas que permitan la liberalización del mercado para tener más de una opción en el campo de las telecomunicaciones. Además, tras la ley se necesitaría un organismo regulador decente que sea eficiente y arbitre el mercado. Por estas razones, la mayoría de estos países no son foco de interés de potenciales inversores, porque asumen un gran riesgo, una deuda incalculable en un medio ambiente impracticable -políticamente no climáticamente -. Por tanto, empresarialmente se da un conjunto de hechos que no existe en otros lugares pero que, asumiendo el riesgo parece ser interesante. Cualquier manantial, mercado o área de baja penetración incontrolada, con una pequeña inversión y una ejecución inteligente, puede suponer un altísimo rendimiento, con un retorno en un periodo de tiempo muy corto. La necesidad de los consumidores es la misma en cualquier parte. Se requieren ordenadores asequibles, acceso a Internet, comunicaciones más baratas, acompañadas de algo más. Esto no es nuevo. Probablemente en muchos países un teléfono básico fue un artículo de lujo durante décadas, pero ahora, casi todos tienen su propia infraestructura tanto de red fija como de móviles. La necesidad de la gente de comunicarse, de entretenerse y de dirigir sus vidas está surgiendo en todas partes. La diferencia, debida a los factores inhibidores antes mencionados, es la forma en que hay que acercarse a ellos. Un PC en Macedonia cuesta aproximadamente 300 euros, uno bueno, con todo, con monitor, disco duro, CD-ROM, MODEM, teclado, ratón... todo. El problema es que con un salario de 200 euros mensuales se convierten en artículos que distan mucho de ser una necesidad básica y siempre se pospone su compra. Lo que mucha gente hace es recurrir a los bancos y a los prestamistas y pueden tener un PC por menos de cinco euros al mes. Efectivamente, lo que en cualquier país europeo se ha convertido en un estándar de vida, en lugares donde el sistema judicial es ineficaz, los bancos necesitan mucha seguridad porque asumen grandes riesgos; pero, finalmente, lo han hecho. Y, así, en este momento se venden, más o menos, 200 ordenadores a la semana. Con una simple tarjeta de crédito puedes comprar un ordenador y pagar a 12, 24, 36, ó 48 meses. ¿Qué ocurre? Que como los ordenadores ya no se usan sólo como consolas de juego, y la gente utiliza Internet como una puerta para ver el mundo, recibir educación y entretenimiento, la necesidad de una conexión asequible es aún mayor. Pero hay que entender que cuando utilizamos la palabra asequible, es probable que en EE.UU suponga 30/40 dólares mensuales por una conexión de 1Mbps, o incluso mayor que se puede utilizar todo el día; pero para nosotros no es lo mismo. Nuestro operador ofrece ADSL a 30/40 dólares, igualmente, pero a una velocidad de 384 Kbps con un límite de descarga de 4GB. Por tanto, la misma cantidad de dinero no supone lo mismo en el Reino Unido o Alemania que en Macedonia, Serbia o Bulgaria. Si recordamos de nuevo los 200/300 euros de salario mensual, podemos hacer una reflexión sobre el significado de la palabra asequible. En los dos años que hace que en Macedonia existe ADSL comercial, sólo se contabilizan 7.000 usuarios, lo cual se aleja mucho de cifras como 2 millones de clientes o de medio millón de hogares conectados.
Precios a la baja Por tanto, lo que On.net está haciendo es bajar los precios hasta 10 euros con bastante más velocidad aunque con límite de tráfico; no porque no podamos ofrecer más, sino por la necesidad de repartir la banda entre los usuarios. De otra forma, no habría más clientes. Desde luego, comunicaciones más económicas han supuesto un nuevo, interesante y agitado mundo, incluso en nuestro mercado. Nuestra empresa, por ejemplo, usa el modelo de Skype, donde los suscriptores realizan llamadas ilimitadas entre clientes de la misma red. Pero no usamos Skype directamente, porque generamos beneficios de las llamadas que se realizan fuera de nuestra compañía. Por tanto, nuestra historia empresarial se deriva de una regulación que en este momento permite establecer tu propia red -lo cual en muchos países resulta imposible a causa de los monopolios-; en Macedonia, en este momento, cualquiera podría extender su propia red de principio a fin. Por tanto, mientras que de la otra forma, alguien ajeno controla los precios, la disponibilidad, etc. nosotros, vamos directamente al cliente, sin intermediarios. Para triunfar, por supuesto, es requisito indispensable utilizar tecnologías revolucionarias. El retorno de la inversión es bajo, los sueldos también y en consecuencia, resulta necesario ser creativo y hacer cosas diferentes. En la prensa, actualmente, se escribe mucho sobre canutos muy anchos, fibra óptica, gigabits, etc., etc., pero en este momento, no hay mercado para este tipo de cosas. Por tanto, es necesario usar otra tecnología, moderna, con la que sea posible ofrecer precios bajos con un retorno de la inversión aceptable. Y, además, hay que hacerlo rápido. ¿Por qué? Porque si alguien se da cuenta de que estás extendiendo tu propia red, los operadores dominantes suelen adoptar medidas drásticas e inventan todo tipo de triquiñuelas para pararte.El segundo paso es ofrecer en un solo paquete banda ancha y voz. Lo llamamos el fenómeno ‘pie en la puerta’. Mucha gente no quiere tener Internet porque tiene miedo o no sabe lo que es, o piensa que es caro. Por tanto, si le vendemos voz sobre IP, pueden extender el servicio a Internet solamente llamando a nuestro servicio de atención al cliente y viceversa: alguien que ya tiene Internet puede fácilmente conectarse al servicio de voz. Hemos insistido en tener nuestro propio plan de numeración para que nuestros clientes puedan disponer de servicio de voz internacional. Se trata de otro tipo de ingreso (pensamos constantemente en diferentes fuentes de ingresos que nos permitan llevar a cabo la totalidad de nuestro plan). Hay que señalar, también, que hemos utilizado una gran cantidad de gente joven que estaba desempleada pero bien preparada, muy versátil en temas tecnológicos y pendientes de los últimos desarrollos del mercado. Ellos ayudan a sus conciudadanos a conectarse con el resto del mundo a través de las tecnologías de la información; arreglan sus ordenadores, les instalan los programas, les enseñan a usarlos... es como un plan de marketing multifunción, donde ellos son una especie de fuerza de ventas en el mercado. Todo esto unido se traduce en una solución viable aplicable a cualquier parte donde la ley lo permita. Lo más importante en este tipo de negocio es empezar inmediatamente, en cuanto la ley admite la competencia. Durante estos cinco años, hemos probado muchas tecnologías hemos dado diferentes enfoques. Éramos el segundo proveedor de Internet del país, y sólo en un mes, el año 2004, perdimos casi todos los suscriptores porque el operador se dio cuenta de que ellos tenían la oportunidad de reajustar el precio de las llamadas locales y automáticamente se dieron de baja una enorme cantidad de usuarios. Las llamadas locales subieron, los usuarios se desconectaron de los nodos y dejaron de usar Internet. Por consiguiente, las líneas arrendadas dejaron de ser operativas, los acuerdos de ADSL al por mayor se convirtieron en acuerdos de reventa donde por 40 euros se genera un beneficio de 5 y se ofrecen todos los servicios. La única opción factible para nosotros y, en términos de tiempo, para no perder los clientes, era la conexión inalámbrica. Hoy, utilizamos banda libre, cualquiera que se pueda utilizar, 2.4, 5.4, 5.2 e incluso, a veces, 5.7 Mhz –la cual no es accesible en Europa-. Utilizando este espectro se puede tomar la delantera a un servicio insatisfactorio, a menos que se disponga de una infraestructura que les pueda hacer frente, o que se puedan resolver los problemas de un servicio colapsado. El año pasado probamos diferentes tecnologías inalámbricas y finalmente seguimos adelante con dos. (Es una pena que las tecnologías que son compatibles hoy en día, no lo fueran el año pasado, ya que nos hizo falta dos redes inalámbricas diferentes para cubrir el país). Probamos muchas soluciones que resultaron no ser compatibles y que suponían muchos peligros. Hay compañías de mucho renombre en el mercado vendiendo soluciones compatibles que no resultan convincentes para nuestro modelo de negocio. Como ya hemos dicho y para empezar, esas redes deben soportar voz, porque si eres sólo un proveedor de servicios (ISP) el operador dominante te puede paralizar en un mes. Por el contrario, si negocias sólo con la voz, ocurre a la viceversa. Así, nos decidimos finalmente por una solución de Strix Systems, porque nos aportaba muchas cosas con las cuales un pequeño operador puede ofrecer grandes servicios.
Sistemas inteligentes El principal requisito es que el sistema debe ser fácil de operar. En Macedonia no hay técnicos con conocimientos suficientes sobre instalación, control, operación de centrales, etc. de grandes sistemas; por tanto, se requiere sacar los elementos de la caja, instalarlos en los techos, conectarlos y que empiecen a funcionar. Y así es como trabajamos nosotros, con sistemas inteligentes. Desarrollar una compañía con un margen financiero tan pequeño supone que no puedes realizar esfuerzos en pagar equipo humano para instalar o mantener la red en condiciones. Por tanto cuando alguien da de alta un nuevo punto de acceso, el sistema cambia automáticamente su configuración, trabaja por nosotros. Optamos por WiFi por razones obvias; es la tecnología más extendida para el mercado de voz y datos. Cualquier dispositivo nuevo viene equipado para este tipo de conexión. Y, si se quiere actualizar un equipo antiguo, se puede adquirir un stick USB que proporciona WiFi y que se encuentra en cualquier parte por menos de 15 euros. Nuestro servicio para el hogar ofrece buenas prestaciones, es fiable y tiene cobertura en grandes áreas. En la ciudad de Scopia, de 14 km de largo por 7 de ancho, funciona estupendamente y sólo requiere dos personas de mantenimiento. La cobertura es casi total, aunque cada vez instalamos más puntos de acceso. Por nueve euros al mes ofrecemos velocidades de 512 a 1 Mbps con un límite de descarga mensual de 1GB. Pero lo mejor del sistema es que es escalable, ahora ofrecemos Wi-Max a algunos clientes, en fase de pruebas; pero no es asequible. Sin embargo, en el futuro, cuando aumente el número de clientes y baje el precio de los chips (probablemente dentro de dos o tres años) actualizaremos nuestro sistema simplemente añadiendo una pequeña caja a nuestros puntos de acceso y podremos ofrecer Wi-Max a todo el mundo. Mientras y hasta que la tecnología esté madura, aumentamos nuestra cartera de clientes y generamos beneficios. Lo único que no podemos ofrecer ahora mismo es IPTV, pero tenemos planes para solventarlo. Claro que mientras el mercado de la piratería siga existiendo, para cualquiera es más barato comprar un DVD; así es que aún no vemos claro el negocio. Creo que el punto esencial de mi exposición está en el equipo que se necesita en el hogar y que lo queremos sacar de nuestro CapEx (capital inmovilizado); por eso hemos elegido un sistema de “hágalo usted mismo” (do it yourself). El equipo y las tarjetas se vende en establecimientos minoristas. Ahora trabajamos en una conexión que lleve la señal exterior al interior de los hogares para crear redes inalámbricas internas donde se puedan conectar teléfonos los WiFi que están iniciando su comercialización masiva en el mercado internacional y que funcionan como DECT o como móviles. Nokia, Motorola, SonyEricsson, BenQ están comercializando modelos. Se trata de redes convergentes que al tener doble tecnología permitirán una mayor expansión de los servicios. El mensaje que quiero dejar es que estos sistemas no requieren millones de dólares de inversión. Un continente entero se puede cubrir con 10 millones de dólares. Nuestros países tienen una penetración del 10% pero en ellos no valen modelos de negocio tradicionales. Tal vez por eso se trata de paraísos económicos por descubrir.
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